¡Por favor no lo lea¡

Los tipos de interés suben, las tarjetas de crédito “fundidas”, los clientes demoran hasta límites temerarios el mantenimiento de su vehículo, se incrementan el número de ocasiones donde se nos plantea el temido… ¿Te lo puedo pagar en varias veces?, el número de reclamaciones, totalmente falsas, se incrementan para poder sacarle algo al taller, el índice de devoluciones e impagados se incrementa, los bancos exigen cada vez más y mejores garantías para conceder un préstamo, etc.

Es evidente, al menos bajo mi punto de vista, de que nos encontramos ante las señales inequívocas de un cambio de ciclo económico. Hasta hace bien poco tiempo esto parecía “jauja” y que la “fiesta” iba a durar siempre. El endeudamiento de las familias ha ido en aumento en los últimos diez años hasta límites insospechados como por ejemplo casos de todos conocidos, en nuestro sector, de comprar un coche de gama alta y no poder pagar el mantenimiento, el seguro o ir a la gasolinera y poner 5 €.

La economía, a parte de ser algo así como un milagro que ni los propios economistas son capaces de predecir “a priori”, tiene un componente psicológico muy importante. Cuando desde el Gobierno se adoptan medidas económicas para incrementar el consumo, y así las publicita de forma directa o indirecta, el imaginario social lo “traduce” en un “a consumir que son cuatro días” y ahora pasa lo que pasa.

¿Qué pasa ahora?
Las informaciones, opiniones, estudios, señales, etc., que aparecen en todos los medios inducen a reducir el consumo en vista de la situación de endeudamiento generalizada y que un hipotético, pero no imposible descenso de la producción, tendría consecuencias nefastas para la economía en general y para muchas familias en particular. Lo grave del caso es que a diferencia de anteriores situaciones similares, la gente no aminora el consumo, parece como sino se lo acabara de creer y siguen endeudándose.
¿Se imaginan por un momento que les sucedería a muchas familias y se dejaran de hacer horas extras o alguno de los miembros de la familia quedara en situación de desempleado?

El sector de la automoción y los talleres en particular, son un sector muy sensibles a la coyuntura económica y un dato evidente es que las ventas, tanto de vehículo nuevo como VO han descendido y las previsiones no son nada optimistas para este próximo año que se avecina.

Como siempre, algunos talleres, van a “capear” la situación y otros en cambio van a pasar por serias dificultades.

¿Quiénes van a superar con éxito esta nueva situación que se avecina?
Los talleres que hayan realizado las inversiones necesarias para la modernización y puesta a punto del taller de acuerdo con las nuevas demandas y necesidades de los clientes, los que aplican la gestión empresarial y en especial la gestión económico financiera, los que aplican de forma sistemática un control de todas sus operaciones, los que tienen una visión comercial de las actividades del taller, los que sean eficientes en la prestación de sus servicios, los que tengan claro quienes son sus clientes y quienes no, los que saben que margen de beneficio les ofrece cada topología de servicio, los que tienen claro que son un taller y no una entidad financiera y por último los que obtienen de forma regular beneficios.

¿Quiénes lo van a tener más “crudo”?
Los talleres con un endeudamiento elevado a corto plazo, costes de estructura sobredimensionados, los que se financian casi exclusivamente a través de los proveedores, inversiones pendientes de realizar para poder satisfacer la demanda de los clientes o poder reducir los costes de intervención, y por lo tanto incrementar el rendimiento, los que siguen viendo al cliente como un amigo y no como cliente, los que esperan que el cliente venga al taller en vez de ir a por él, los que no adaptan su oferta a la realidad de su entorno, los que “no llegan a fin de mes” en definitiva los que carecen de una clara vocación y gestión del taller como empresa.

Algunas consideraciones, quizás más operativas para todos, de cómo hacer frente a esta nueva situación que se nos avecina:

• En primer lugar analizar los datos básicos de la actividad de mi taller para ver el grado de desviación de la misma y poder cuantificar los “daños”. Entre los más significativos estarían: nº de entradas de vehículos por día/semana, facturación diaria/semanal, importe medio de la factura, nº de impagados, índice de quejas o reclamaciones, plazo medio de cobro, nº de pagos en efectivo y en tarjeta de crédito, nº de cada tipo de servicios que ofrece el taller.

• En segundo lugar ver y analizar las desviaciones, si son significativas, respecto a la actividad normal del taller. Para que la desviación sea significativa, esta tiene que ser aproximadamente del 5% y han de producirse en el mismo periodo de tiempo debido a la temporalidad de muchas de nuestras especialidades o servicios.

Cuando hayamos detectado una desviación deberemos ver cuales son sus causas y constatarlas antes de tomar ninguna decisión.
Pensar y analizar en situaciones anteriores parecidas o iguales. Nos sorprendería, a los que hemos vivido anteriormente este tipo de situaciones, como volvemos a repetir errores del pasado por no tomarnos un periodo de reflexión. ¿Se acuerdan de aquel “no volveré a fiar nunca más”? o del cartel que pone “las reparaciones se pagarán al contado” y nunca lo hacemos, solo por poner un par de ejemplos.

• Por último escriba un plan de actuación, breve y conciso, sin demasiadas acciones y cúmplalo. Mensualmente revíselo y haga las modificaciones o adaptaciones que considere oportunas sin perder de vista el objetivo principal que persigue.

Las palabras clave en este tipo de coyuntura es sea prudente y no adopte decisiones de forma precipitada.

• Revise sobretodo su sistema de cobro, clasifique a los clientes por riesgo y decida como tiene que cóbrale a cada uno de ellos. Intente por todos los medios ser más eficiente, eliminando los tiempos muertos y reduciendo el tiempo de intervención media por vehículo. Solo si reduce costes podrá plantearse ofrecer algún servicio a precios más competitivos sin perder rentabilidad. Gestione bien sus compras, piense que nadie da nada por nada, si concentro y planifico las compras y los pedidos puedo obtener mejores descuentos al ser más “atractivo” para el proveedor. No realice una inversión si no está plenamente seguro de su rentabilidad, es mejor dejar de prestar un servicio que aporte menos ingresos que el coste que representa. No significa que deje de prestar el servicio, sino que en estos casos recuerde que puede cooperar con otros talleres.

Aunque los tiempos de bonanza económica suelen ser mejores, no significa que los ciclos económicos de recesión sean malos para todo el mundo, ni en todos los sectores, ni para todos los productos.

Hay que saber sacar un beneficio de la adversidad, este tipo de situaciones se pueden enfocar de dos formas, como una oportunidad o como una amenaza.

La primera nos ayudará a generar alternativas viables, produce en nuestro inconsciente la necesidad de salir adelante, actúa de revulsivo. La segunda produce pesimismo y parálisi.

Sean más prudentes que nunca y recuerden que el mundo es de los valientes.

Publicado en el Periodico del Taller de septiembre de 2007