miércoles, 2 de octubre de 2013

UN PASO HACIA ADELANTE EN LA DIRECCIÓN DEL TALLER


Todos hemos oído infinidad de veces la frase “renovarse o morir” pero muy pocas veces, como ahora, esta frase ha adquirido un significado tan literal.
La resistencia al cambio, provocado básicamente por el miedo a salir de nuestra área de comodidad (aquello que nos es conocido, rutinario, etc.), paraliza la toma de decisiones que la dirección del taller debería tomar para dar respuesta a las “nuevas realidades” del mercado.
¿Qué puede hacer la dirección del taller ante una etapa de recesión?
En esta etapa económica de clara recesión, en la que estamos inmersos, la dirección del taller debería realizar una serie de “ajustes” en sus diferentes áreas de gestión. Estos ajustes deberían incidir principalmente en compras, administración y finanzas, ventas y recursos humanos.
En la actualidad los mayores retos, pero al mismo tiempo las mejores oportunidades, son para las ventas.   
Clientes                                               
Ante todo intente pensar como sus clientes, ¡Intente ponerse en su pellejo! 
¿Qué factores hacen decidir su compra? Para poder ser competitivo, ahora hace falta ofrecer a sus clientes utilidades y valor diferentes.
Precios
El factor precio es hoy el determinante de compra en la mayoría de casos. Si no entran los mismos coches al taller, ¿se ha preguntado por qué?
Generalmente no hemos revisado nuestra política de precios, que no consiste en rebajar o regalar en algunos casos la mano de obra. ¿Ha pensado en rebajar o regalar algún recambio?  Calcule el precio final de una reparación con un recambio de 240€ (PVP) y 2 horas de mano de obra a 40€ (pongamos por caso).  
Una estrategia para ser competitivo es hacerle al cliente una rebaja considerable en el recambio (no el 10% que hace todo el mundo), manteniendo e incluso, por qué no, incrementando el de la mano de obra.
Los servicios rápidos se mantienen gracias a las promociones permanentes, que se basan en la mayoría de los casos en precios “gancho” en uno o dos servicios y el efecto psicológico de toda promoción, basado en el hecho de que regalan algo. El resto, precios superiores al de nuestros talleres.
Empresario del taller
Otro aspecto en las ventas es el cambio en algunos comportamientos de los jefes o propietarios del taller frente a esta etapa de recesión y que lógicamente hay que evitar a toda costa. Veamos algunos casos:
 El “pirata”.   Se caracteriza por el descenso de ingresos y ante la necesidad imperiosa de cubrir gastos, cuando llega un nuevo cliente e incluso con clientes de toda la vida, intenta salvar con ellos la facturación “clavándoles”
El “amargado”.  La situación económica llega a angustiar de tal forma que trata a los clientes que llegan al taller como si fueran enemigos. Por desgracia este comportamiento también se da con empleados y proveedores.
El “mentiroso”.   El control del taller se le ha escapado de las manos y ante cualquier situación que requiere de una respuesta clara y concisa, miente. Lo peor del caso es que en la mayoría de los casos él mismo se las acaba creyendo.
Comunicación
Mantenga informados regularmente a sus clientes de las ofertas, promociones, etc. del taller. Las páginas web de que disponen hoy en día la mayoría de talleres, junto con las direcciones de correo electrónico de sus clientes, deberían ser una herramienta de comunicación eficaz.
Recuerde que los consumidores cada vez más consultan la red. Procure que su web contenga siempre noticias de actualidad con el motivo que sea; promociones, campañas, seguridad, ofertas, formación de los empleados, etc., motivos y oportunidades seguro que tiene.
Envíe regularmente a los clientes, por correo electrónico, información útil y de actualidad.
Finanzas
Controle los gastos. ¿Son necesarios? ¿Los precios son los adecuados?
Si la respuesta a la primera pregunta es NO, elimínelos. Si la respuesta a la segunda es NO, negócielos. Hoy, como siempre, negociando bien, se obtienen mejores condiciones. La diferencia está en que todos necesitamos vender y hay menos compradores dispuestos a pagar los precios de antes.
¿Con quién hay que negociar? Arrendador, proveedores de servicios (gestoría, seguros, teléfono, eléctricas, etc.), de productos y empleados.
Lleve un cuadro de tesorería semanal (en estos momentos nos ayuda a conocer la situación real del negocio) para no encontrarse con problemas de liquidez y otro cuadro de previsión de ventas para controlar el endeudamiento.
Equipo de colaboradores
Ahora más que nunca basar la gestión de los recursos humanos en la dirección participativa por objetivos, revisar el sistema retributivo y buscar las complicidades para poder hacer frente, en la mayoría de talleres, a un descenso de las ventas y/o márgenes comerciales.

Planifique, calcule y actúe, la situación actual lo exige.

Publicado en el Periódico del Taller, Abril 2013

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