Todos hemos oído infinidad de veces la frase
“renovarse o morir” pero muy pocas veces, como ahora, esta frase ha adquirido
un significado tan literal.
La resistencia al cambio, provocado básicamente por el
miedo a salir de nuestra área de comodidad (aquello que nos es conocido,
rutinario, etc.), paraliza la toma de decisiones que la dirección del taller
debería tomar para dar respuesta a las “nuevas realidades” del mercado.
¿Qué puede hacer la dirección del taller ante una
etapa de recesión?
En esta etapa económica de clara recesión, en la que
estamos inmersos, la dirección del taller debería realizar una serie de
“ajustes” en sus diferentes áreas de gestión. Estos ajustes deberían incidir
principalmente en compras, administración y finanzas, ventas y recursos
humanos.
En la
actualidad los mayores retos, pero al mismo tiempo las mejores oportunidades,
son para las ventas.
Clientes
Ante todo intente
pensar como sus clientes, ¡Intente ponerse en su pellejo!
¿Qué factores
hacen decidir su compra? Para poder ser competitivo, ahora hace falta ofrecer a
sus clientes utilidades y valor diferentes.
Precios
El factor precio es hoy el determinante de compra en
la mayoría de casos. Si no entran los mismos coches al taller, ¿se ha
preguntado por qué?
Generalmente no hemos revisado nuestra política de precios, que no consiste en rebajar o regalar en algunos casos la mano de obra.
¿Ha pensado en rebajar o regalar algún recambio? Calcule el precio final de una reparación con
un recambio de 240€ (PVP) y 2 horas de mano de obra a 40€ (pongamos por
caso).
Una estrategia para ser
competitivo es hacerle al cliente una rebaja considerable en el recambio (no el
10% que hace todo el mundo), manteniendo e incluso, por qué no, incrementando
el de la mano de obra.
Los servicios rápidos se mantienen gracias a las
promociones permanentes, que se basan en la mayoría de los casos en precios
“gancho” en uno o dos servicios y el efecto psicológico de toda promoción,
basado en el hecho de que regalan algo. El resto, precios superiores al de
nuestros talleres.
Empresario del taller
Otro aspecto en las ventas es el cambio en algunos comportamientos de los jefes o propietarios del
taller frente a esta etapa de recesión y que lógicamente hay que evitar a
toda costa. Veamos algunos casos:
El “pirata”. Se
caracteriza por el descenso de ingresos y ante la necesidad imperiosa de cubrir
gastos, cuando llega un nuevo cliente e incluso con clientes de toda la vida,
intenta salvar con ellos la facturación “clavándoles”
El “amargado”.
La situación económica llega a angustiar de tal forma que trata a los
clientes que llegan al taller como si fueran enemigos. Por desgracia este
comportamiento también se da con empleados y proveedores.
El “mentiroso”.
El control del taller se le ha escapado de las manos y ante cualquier
situación que requiere de una respuesta clara y concisa, miente. Lo peor del
caso es que en la mayoría de los casos él mismo se las acaba creyendo.
Comunicación
Mantenga
informados regularmente a sus clientes de las ofertas, promociones, etc.
del taller. Las páginas web de que disponen hoy en día la mayoría de talleres,
junto con las direcciones de correo electrónico de sus clientes, deberían ser
una herramienta de comunicación eficaz.
Recuerde que los
consumidores cada vez más consultan la red. Procure que su web contenga
siempre noticias de actualidad con el motivo que sea; promociones, campañas,
seguridad, ofertas, formación de los empleados, etc., motivos y oportunidades
seguro que tiene.
Envíe regularmente a los clientes, por correo
electrónico, información útil y de actualidad.
Finanzas
Controle los
gastos. ¿Son
necesarios? ¿Los precios son los adecuados?
Si la respuesta a la primera pregunta es NO,
elimínelos. Si la respuesta a la segunda es NO, negócielos. Hoy, como siempre,
negociando bien, se obtienen mejores condiciones. La diferencia está en que
todos necesitamos vender y hay menos compradores dispuestos a pagar los precios
de antes.
¿Con quién hay que negociar? Arrendador, proveedores
de servicios (gestoría, seguros, teléfono, eléctricas, etc.), de productos y
empleados.
Lleve un cuadro de tesorería semanal (en estos
momentos nos ayuda a conocer la situación real del negocio) para no encontrarse
con problemas de liquidez y otro cuadro de previsión de ventas para controlar
el endeudamiento.
Equipo de colaboradores
Ahora más que nunca basar la gestión de los recursos
humanos en la dirección participativa por objetivos, revisar el sistema
retributivo y buscar las complicidades para poder hacer frente, en la mayoría
de talleres, a un descenso de las ventas y/o márgenes comerciales.
Planifique, calcule y actúe, la situación actual lo exige.
Publicado en el Periódico del Taller, Abril 2013