domingo, 4 de julio de 2010

No hay peor ciego que el que no quiere ver, ni peor comprador que el que no ve más allá de sus narices.
No entiendo como, aún a día de hoy, hay profesionales que insisten permanentemente en el auto-engaño, o lo que seria peor, en no saber evaluar las distintas opciones que van a determinar la decisión de compra correcta, indispensable para la eficiente gestión de su negocio y por consiguiente de su rentabilidad.
En todos los sectores el precio sigue siendo uno de los principales factores de decisión de compra, pero ¿debe evaluarse, antes de la compra, sólo este factor?.
Pongamos por ejemplo que un componente tiene un precio de tarifa de 32€. ¿Qué opción sale más económica, uno con el 40% + el 5% + el 3% de descuento o el otro con el 6% + el 12% + el 40%? Pongamos por caso que una opción es con financiación de las compras a 30 días y el otro a 60 días, ¿sigue interesando más uno que otro?, vayamos sumando. Imagínese además que uno le ofrece garantía comercial adicional a partir de un consumo mensual de 4.000€ hasta un máximo de 150€, dentro del mismo mes y la otra opción no. ¿Qué, lo va viendo?, sigamos que hay más. Uno le ofrece formación continua gratuita, el otro pagando. ¿Lo va sumando? Uno le ofrece suscripciones a información técnica u otros sistemas de consulta, pongamos por ejemplo telefónica u on-line, otros ni siquiera la ofrecen a sus clientes. Unos disponen de personal para la recogida de pedidos, otros auténticos profesionales del recambio que le asesoran. Otros incluso, complementan la competencia directa con los talleres con la venta de recambios. La lista podría ser interminable.
Los procesos de compra suelen ser más viscerales que racionales y esto pasa factura.
Tenemos que tener claro qué aporta valor a nuestra actividad, ser más profesionales en la gestión de compras y analizar lo que más nos conviene en cada caso. No digo que el precio no sea importante, que lo es, digo que no solo tenemos que fijarnos en éste y tener claro nuestros objetivos no solo a corto plazo, si no también a medio plazo.
En estos momentos, es más necesario que nunca una correcta gestión de compras, más racional, objetiva y profesional. Es hora de decidir estratégicamente a nuestros aliados, aquellos que están con nosotros, no solo aportando valor a nuestra cadena de servicios, si no también apoyo profesional.
El taller, hoy en día, tiene una amplia oferta de empresas de distribución donde escoger, quizás todas puedan ofrecer lo mismo, pero no de la misma forma.
Una cosa es el producto, otra muy distinta es el servicio.
No sabemos aprovechar el potencial actual de servicios que la distribución pone a disposición del taller. Una gestión profesional de compras debería implementar la tarifa de precios y condiciones de venta, con los servicios que nos da el distribuidor.
El procedimiento no es complejo:

1.Solicite la información pertinente, eso si, haga una lista previa con todos aquellos aspectos que usted está convencido puedan aportar valor a su taller (descuentos, rapidez, gama, marcas, formación, financiación, asesoramiento, información, etc.) y una vez hecho esto solicite la misma información a sus proveedores.

2.Ordene la información recibida. No admita la información que no contemple lo que usted a solicitado, por eso la pidió, ¿No?.
Si contiene alguna información que no ha solicitado, téngala en consideración por si pudiera ser de su interés.

3.Analice y evalúe las distintas opciones presentadas, de forma objetiva y recordando en todo momento cual es su objetivo.

4.Pregunte, en cualquier caso que tenga dudas. La finalidad es tomar la mejor decisión.



5.Negocie todos y cada uno de aquellos aspectos que crea conveniente.



6.Adopte la decisión. Si el resultado final del proceso puede reflejarse por escrito, mejor para todos.

Como se suele decir hay que negociar como enemigos y cumplir como amigos, no como suele hacerse, que se negocia como amigos y luego incumplimos como enemigos.
Estamos en un momento en el que la cooperación, fundamentada en la compromiso mutuo, va a ser más provechosa que la confrontación.

Como decía el antiguo eslogan publicitario “busque, compare y si encuentra algo mejor ¡comprelo!

Por Moisés Bargués El Periódico del Taller

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