lunes, 6 de octubre de 2008

¿Cómo puede el taller multimarca sacar provecho de la actual situación económica?

Si bien es cierto que en periodos de crecimiento económico los productos y servicios que más se venden son los denominados de “marca”, en la actual situación, el cambio de tendencia en el consumo es clara: aumentan las ventas de productos económicos y marcas blancas.
La realidad siempre acaba imponiéndose aunque a algunos no les guste.
¿Cómo puede aprovechar el taller multimarca este nuevo escenario económico?
Breve resumen de la situación actual:
Si recuerdan el artículo publicado en el nº 44 del mes de octubre del año pasado, en este mismo periódico, se hacía hincapié en la necesidad del taller de adoptar, entre otros, prudencia frente a la situación económico-social, que ya se intuía, se nos avecinaba.
Ahora, todos los medios hablan de lo mismo, la gente se asusta y por lo tanto reduce el
consumo o simplemente deja de consumir determinados productos o servicios.

¿Hacia dónde reorientará el consumidor el gasto en el mantenimiento y reparación de su vehículo? ¿Multimarca o concesionario?

Las amenazas y las oportunidades

Suele decirse que la economía tiene un componente psicológico importante. Bajo mi punto de vista, y si se analiza la situación actual, realmente es así.
Los consumidores reducen el gasto, aunque muchos puedan mantener su poder adquisitivo, y realmente ahora, paradógicamente, empiezan a ahorrar; ya está bien de premiarse continuamente con viajes exóticos, coches nuevos, electrónica de consumo y demás bagatelas por el estilo. El temor se extiende, se quiera o no se quiera.
Por su parte a las empresas les ocurre lo mismo, en otro ámbito claro está, y aunque vayan bien, reducen las inversiones o bien las aplazan hasta que vengan tiempos mejores así como la publicidad y las promociones entre otros. El temor a la incertidumbre vuelve a hacer mella en el empresario.
En ambos casos no obstante y en honor a la verdad, no es que no se quiera hacer frente a las inversiones, sino que no existe dinero para financiar las inversiones o el consumo y eso si que es perjudicial para cualquier economía.

Lo que si es evidente es que los coches seguirán circulando, los talleres realizando su manteniendo y reparándolos, los consumidores mirarán todavía mas el precio y la competencia será más dura.
Si las ventas de vehículo nuevo van a bajar un 40% aproximadamente este año y las de VO un 30%, existirán menos conductores que elijan el concesionario ya que no se podrán
“beneficiar” de tener el vehículo en garantía.
Por otro lado el precio de la mano de obra en el taller seguirá siendo más cara en el concesionario que en el taller multimarca, no porqué los primeros tengan un mayor margen de beneficio, sino porqué sus costes de estructura son muy superiores.
Por tanto ¿Quién puede afrontar la situación actual con mayores garantías de éxito?
La respuesta, una vez más estará en la actitud que adopten los profesionales del taller multimarca, porqué a los concesionarios las instrucciones ya se las están dando desde hace días.
¿Qué podemos hacer para aprovechar las oportunidades que nos brinda este nuevo
escenario?
Bajo mi punto de vista, el taller multimarca debería aprovechar esta situación basándose en tres grandes líneas de actuación:

A/ Gestión comercial
B/ Gestión de compras
C/ Gestión económico-financiera

Estas líneas de actuación se exponen de forma resumida en los siguientes apartados.

A/ La gestión comercial

Contrariamente a lo que se suele hacer cuando las ventas bajan, es en estos momentos
cuando la publicidad, las promociones, ofertas, etc, son más necesarias y se convierten en una de las mejores inversiones. Si la competencia es uno de los primeros “gastos” que recorta ¿No dispondré de mayor presencia en el mercado?
En estos casos como casi siempre lo más importante es saber qué se quiere comunicar. Definir una estrategia y trazar un plan.
En este mismo periódico se ha publicado artículos relacionados con el tema y no se trata ahora de redactar un manual, existen numerosos artículos y excelente bibliografía al respecto.
Sí cabe recordar que no todos los clientes son iguales, esto significa que no van a reaccionar de la misma forma frente a un mismo tipo de promoción o publicidad, aparte de que bien mirado a nosotros tampoco nos interesa, ¿si hay cliente dispuestos a tener y pagar un servicio “10” porque venderle uno de “6”?
Con esto quiero decir que el diseño de cualquier campaña, en el ámbito comercial, tendrá que tener en cuenta a los principales perfiles de clientes de nuestro taller y diseñar campañas específicas para cada uno de ellos.
¿Qué será más caro? Puede ser, lo que si que es evidente es que es más eficiente y rentable, tanto a corto como a medio plazo. Las situaciones económicas como la actual no duran eternamente. ¿Se imagina basar ahora todas sus acciones comerciales en precios siempre bajos? ¿Qué pasaría cuando los clientes pudieran pagar más por sus servicios?
Combine las ofertas con las promociones y publicítelas de forma correcta, ahora de lo que se trata es de atraer al cliente al taller diciéndole aquello que le interesa.
Escoja muy bien el medio que va ha utilizar para comunicar sus acciones comerciales, evidentemente mire el precio pero no solo este, existen otros factores a tener en cuenta como la difusión, la especialización en un determinado territorio, la seguridad en el reparto, etc.
Cuide el diseño de los materiales publicitarios, con un poco más de inversión (solo un poco) los resultados son sorprendentes, recuerde que también vende imagen, seguridad, confianza, etc.
Cuando piense en campañas promocionales o publicitarias, intente conseguir apoyos de los distribuidores, a ellos también les interesa vender y como siempre apoyarán las iniciativas profesionalmente diseñadas, a nadie le gusta tirar el dinero.
Utilice, para comunicar, su fichero de clientes. Eche mano del mismo, si dispone de él y lo
tiene actualizado, para “vender” ya que posee gran cantidad de información sobre sus clientes, con lo que cualquier comunicación es más eficiente. ¡No nos dirigimos a un desconocido!
Realice una previsión de ventas realista, revísela periódicamente y actualícela cuando vea cualquier desviación, en función de ella tendrá que ajustar los costes (ver apartado C/)

B/ La gestión de compras

Como suele decirse, “los números tienen que salir”. Es evidente que si no se producen los ingresos previstos habrá que reducir costes. De estos, con los fijos, tenemos poco margen de maniobra y será en el control exhaustivo de los variables donde tendremos que poner nuestra atención.

Entre ellos y debido a su volumen se encuentran en primer lugar las compras que se incorporan a nuestros servicios, por lo tanto habrá que negociar, pactar y controlar.
¿Qué habrá que negociar? Desde luego, no solo precio, seria un error. La negociación habrá que basarla principalmente en el compromiso de compra, es decir en volumen, aunque también serán importantes los plazos de entrega, concentración de compras en determinadas líneas de producto, en garantías comerciales, en apoyo publicitario, en formación,
información técnica, asesoramiento comercial, etc.
Como pueden observar existen muchas opciones, todas interesantes y que no hay que olvidar, tienen un coste.
La corresponsabilidad o fidelidad, llámenlo como quieran, casi siempre suele tener “premio”.
Recuerde que hay que negociar como “enemigos” y luego cumplir como “amigos”, no como se suele hacer, que se negocia como “amigos” y se incumple como “enemigos”.
Una vez se hayan pactado todas las condiciones controle que estas se cumplan,
principalmente la aplicación de descuentos, bonificaciones, rappeles, etc.
Una hora en la oficina planificando y controlando es más rentable que una hora en taller.
Difícilmente sabremos qué productos y sobre qué aspectos nos interesa más negociar si no disponemos de la información mínima para ello.
Los datos que nos ofrecen los programas de gestión del taller (si los introducimos, claro) así como la información económico financiera de nuestro taller, derivada de la contabilidad, nos aportará mucha información y de calidad para tomar decisiones más acertadas.
Saber los consumos por producto o familia de productos, los precios netos, el total de
compras realizadas de un mismo producto a varios proveedores, los apoyos comerciales (cuantificados) de algunos proveedores, entre otros pueden contribuir de forma determinante a incrementar la rentabilidad en nuestras compras.

C/ La gestión económico financiera
Todos sabemos que la gestión económica y financiera de nuestros talleres es una tarea ardua y difícil para nosotros. Ardua porqué no estamos habituados a movernos en este entorno y porqué no decirlo, ¡no nos gusta! Y difícil porqué carecemos de la suficiente formación o conocimientos para estar seguros que lo hacemos bien. ¡Pero alguien tienen que hacerlo!
Algunas de las herramientas que nos irán bien para esta gestión son:

1.- La cuenta de pérdidas y ganancias
Indispensable para saber y controlar los gastos en función de los ingresos y así poder tomar medidas en función de los resultados.
También nos permite poder planificar los costes por partidas, en función de una previsión de ventas y de esta forma poder definir un plan de contingencia (qué puedo hacer si no se cumplen las previsiones) para tener de antemano la solución más adecuada.

2.- El cuadro de tesorería
Herramienta indispensable si queremos hacer frente a las previsiones de pago en función de las previsiones de ingresos. Nos ayuda, si se mantiene actualizado, a buscar soluciones por adelantado en caso de necesitar financiación, aplazar el pago o formulas de financiación entre otros y no ir “vendidos” a última hora.
Si bien es una herramienta muy eficaz (yo diría que imprescindible) esta debe llevarse permanentemente actualizada ya que la situación de tesorería cambia a diario.

3.- Las relaciones con las entidades financieras

A día de hoy la financiación está complicada, no ya solo por los elevados tipos de interés, si no porqué las entidades financieras tienen poco dinero para prestar.
Las condiciones de concesión de financiación e incluso de renovación, de por ejemplo una simple póliza de crédito, se han endurecido hasta tal punto que muchas empresas tengan serios problemas de acceso a créditos para seguir trabajando.

¿Qué podemos hacer? Dependerá de la situación económico financiera actual y del
histórico comercial con las entidades financieras, con las que ha trabajado el taller.
Los milagros no existen, y si tenemos una trayectoria de devoluciones, retrasos en los pagos, etc. las posibilidades de crédito van a ser prácticamente nulas.

Influirá también el hecho de tener varias cuentas o productos en una entidad, estas se rigen por el nivel de vinculación que tienen un cliente con una entidad, tanto a nivel personal y familiar como de empresa, todo suma en estos casos.
Recuerde el apartado de la gestión de compras, puede aplicarse el mismo principio, ya que las entidades no dejan de ser proveedores de productos financieros.
Si se ve apurado pregunte en varias entidades las condiciones de acceso a la financiación y plantéese el aglutinar en una sola entidad sus productos financieros. A mayor volumen de negocio más facilidad de acceso al crédito y mejores condiciones.
Es positivo ir a la entidad financiera y hablar de tu a tu con el responsable, sabiendo bien qué quiero obtener y el argumento que tengo que utilizar (basado casi siempre en la necesidad de financiación de las ventas) en definitiva “vender” la rentabilidad de mi taller y seguridad en que podremos hacer frente a los compromisos de pago.
También es básico generar confianza, los números son fríos, pero es cierto que en función de la sintonía entre el director de la sucursal y usted, este puede interesarse o luchar más o menos con su entidad para que le otorguen la financiación. Sea un buen relaciones públicas.
Por último, tenga memoria. La situación de los mercados cambian y lo que antes fueron trabas, problemas y duras condiciones de acceso al crédito, de la noche a la mañana se vuelven todo lo contrario. ¡Cambie siempre a la mejor opción!

4. La gestión de los cobros
En este momento una correcta gestión de los cobros nos aportará mayor liquidez y disminución de la morosidad, ¡casi nada!
¿Qué hacer?
  1. Cobrar al contado. Se suele decir que en los bancos no reparan coches ni en los talleres se presta dinero.
  2. Utilice el cobro mediante tarjeta de crédito, tanto para cobrar en el momento como para financiar a través de la entidad financiera reparaciones de cierto valor. Infórmese bien de las condiciones y operativa de este servicio.
  3. Si decide cobrar a crédito marque unos plazos y si no se cumplen sea insistente,no deje que pasen más de dos días sin “machacar” al moroso y si conviene vaya a su domicilio a por el dinero que es suyo.
  4. Lleve un registro en una simple hoja de cálculo o en el programa de gestión del taller, si lleva la opción, de las cantidades adeudadas de cada cliente para podrealizar un seguimiento más exhaustivo.
  5. No realice una venta si no tiene claro que no va a cobrar. Más vale dejar de hacer una venta que no cobrar el importe total de un servicio efectuado con los costes que ello conlleva.
  6. Tenga en un lugar bien visible, y recurra a ello cuando sea necesario, el cartel de su Gremio o Asociación donde se indica claramente el pago al contado.
  7. Hable claro con el cliente e infórmele en el momento de entregar el presupuesto o antes de realizar cualquier servicio de nuestras condiciones de cobro.

En definitiva la gestión del cobro requiere tener criterios claros de actuación, perseverancia en su seguimiento, convencimiento a la hora de aplicarlos y control para evitar errores.

Articulo publicado en El Periódico del taller, septiembre 2008.

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